人工知能の力がどのように販売業界に革命をもたらしているか

販売業界が進化し続けるにつれて、販売チームが新規顧客を引き付け、既存顧客を維持するのに役立つ販売戦略とテクノロジーも進化します。多くの従来の販売手法やヒントはもはや機能せず、混乱を招く可能性があります。フットボールの試合と同じように、強力な営業活動とは、大量のツールを使用し、それらが特定の方法で連携することを期待することではありません。これらのツールを使用して目標を実現する方法は、見込み客を顧客に変換することです。営業マンにとって最も基本的なスキルは、人間中心であることです。

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営業担当者はコーチになる必要がある

チャンスをつかみ、目標を達成することは重要ですが、長期的な関係を構築し、顧客を開拓する能力こそが、優秀な営業担当者と平均的な営業担当者を分けるものです。

優れた営業担当者になるために必要なのは、コーチングの考え方、つまり潜在顧客の声に耳を傾け、信頼を築き、販売後も良好な関係を維持できることです。結局のところ、良好な関係を築くことは、新しい取引を成立させるだけでなく、既存の顧客を長期にわたって維持し、新しい紹介につながる信頼を築くためにも重要です。

営業担当者は、サッカークラブがファンを扱うのと同じように、見込み客や既存顧客を扱う必要があります。満足している顧客は、何度も試合に足を運び、お気に入りのチームについて友人に話すサッカーファンのようなものです。彼らは最初は勝つためにやって来ますが、チームワークを楽しみ、サッカークラブが自分たちのニーズを満たしていると感じているため、忠誠を保ちます。これはコーチの役割であり、新しいクライアントを長期的な支持者に変えるために必要なものです。

人工知能が営業担当者を支援

データは、サッカー競技場での正しいフォーメーションを予測するために不可欠であり、営業業務でも同様です。導入するのに最適なツールは人工知能（AI）です。

人工知能は長年にわたり医療やセキュリティなどさまざまな業界に応用されており、今ではスーパーセールスマンを生み出しています。顧客に連絡するために自動録音された電話をかけなければならなかった時代は終わりました。今では、人工知能のおかげで、経験の浅い営業担当者でも、10年間この仕事をしてきた営業担当者と同じくらい上手に見込み客に商品やサービスの購入を説得できるようになりました。

イベントや見込み客の訪問に依存しなくなった販売の世界では、バーチャルにビジネスを行う方法を見つけることは、多くの人にとって馴染みのないことです。そのため、新しいソリューションと販売テクノロジーが必要です。これは、データ主導型、AI 主導型の販売アプローチであり、販売者が潜在的な購入者についてより深く理解し、信頼を築き、会話をより有意義なものにし、見込み客との関係をより適切に追跡するのに役立ちます。つまり、AI を活用した販売テクノロジーは、販売のやり方を根本的に変えました。

ユニバーサルデータ

販売テクノロジーが推進する世界では、自動化は単なるワークフロー以上の意味を持ちます。人工知能とそのサブフィールド（機械学習など）は、営業チームがパイプライン、生産性、パフォーマンスを可視化し、制御するのに役立っています。

COVID-19パンデミックの間、人々は商品を購入する際に感情にもっと注意を払うようになりました。これにより、潜在的な購入者の意図と販売者のニーズの間に矛盾が生じやすくなります。 AI と機械学習テクノロジーを使用することで、営業担当者は真に興味を持っている見込み客をより簡単に識別し、興味のない見込み客への連絡を停止できます。

よりスマートな AI システムは、潜在顧客の言語や顔の特徴を分析し、質問に答えるための関連情報を抽出し、フィードバックを追跡して正確な顧客プロファイルを取得し、顧客の質問に答える際にガイドすることもできます。

さらに、パンデミック中に労働者がどこにいるかに関係なく、ビジネス運営におけるよくある複雑さである移動が排除されることがわかりました。リモートワークにより、販売取引はかつてないほど早く成立しています。これまでは、正確な情報にアクセスできたのは潜在顧客を担当する営業担当者だけだったため、営業マネージャーが営業パイプラインの状況を把握することは困難でした。

感染症の流行による経済不況のさなか、営業チームは営業成績を上げるプレッシャーにさらされており、営業リーダーもデータを活用して、売上を加速させ、営業部隊間で成功を再現できる機会を分析する必要があります。ここで人工知能が登場します。マネージャーに適切なデータを提供し、販売機会を分析し、販売速度を加速し、全体的な生産性を向上させます。

リアルタイム作業の強化

多くの場合、営業チームは質の低いリードを顧客に変えるという課題に直面しており、その結果、リードの本当の課題にほとんど対処できない、長く困難な開発フェーズが発生します。これを回避するには、企業は売上変換の可能性を高める開発チェックリストが必要です。同時に、見込み客の業界におけるベストプラクティスに関するコンテンツは、営業チームが見込み客を引き付けるために何に重点を置くべきかを理解するのに役立ちます。これにより、営業担当者の共感力と専門知識が示され、見込み客と有意義に関わり、長期的な利益を確保するための立場がより強化されます。

AI はリソースを活用して、リードに関する関連情報をリアルタイムで提供することで、営業担当者のリード選別業務を改善できます。これにより、営業担当者はより有意義な会話をすることができ、見込み客や顧客とのより強固な関係を構築できるようになります。

さらに、営業担当者は適切な方法で適切なタイミングで見込み客と関わりたいと考えており、アクティビティを記録したり、会議のスケジュールを何度も調整したり、新しい連絡先情報でレコードを更新したりする必要はありません。機械学習は、営業担当者にとって日常的でありながら必要なこれらのタスクをすべて処理できます。そのアルゴリズムは、大量の販売データを抽出し、処理し、学習することができます。モデルは、販売活動と顧客データを大規模に分析し、より深い洞察を生成し、さらには自動的にアクションを実行することもできます。

橋を架ける

営業はしばしば関係ビジネスとしてみなされます。関係を築くことは非常に重要であり、関係がなければ、顧客は営業担当者にとって単なる名前以上の存在にはなりません。真の関係を築くには、営業担当者はパーソナライズされた人間的なアプローチを提供する必要があります。営業担当者が収集したデータからの予測分析を使用することで、AI/機械学習はパーソナライズされたジャーニーを決定し、営業担当者と顧客との 1 対 1 のつながりを改善できます。

とはいえ、売上データや顧客情報を収集するだけでは十分ではありません。営業担当者は AI を活用してデータを取得し、分析することで、より正確な販売目標を作成し、リアルタイムで更新することができます。 AI技術を導入することで、あらゆるレベルで顧客がどのように感じているかを把握することが可能になります。

AI は、見込み客との電話の際に営業担当者のリアルタイムのコーチとして機能することもできます。効果的な AI ツールは、インテリジェントな営業サポートと段階的な自動化を組み合わせてタスクを簡素化し、営業担当者が生産性の高い会議やフォローアップを実施できるようにします。

人工知能の未来

AIのない営業チームには将来性がありません。現在、多くの成功している営業チームでは、AI がすでに重労働の大部分を担っています。機械学習の洞察なしに見込み客や顧客と関わる営業組織にとっての主なデメリットは、最良のビジネス成果を達成する多くの機会を逃してしまうことです。

人工知能への投資は大きな利益をもたらす可能性があります。 AI の利点は、売上の向上、顧客サービスの向上、顧客離れの減少です。

AI テクノロジーは組織にとって最高の隠れた資産であり、さまざまな組織の販売ミックスの不可欠な部分となっています。